A distribuição de insumos agrícolas passa por uma mudança relevante no Brasil, com avanço de estruturas mais integradas e maior disputa por influência junto ao produtor. A avaliação é de Guilherme Pimenta, representante técnico de vendas, que observa uma alteração no equilíbrio de forças do canal, especialmente no Sul e em partes do Centro-Sul.
Durante anos, o mercado apostou na consolidação das revendas tradicionais como um dos principais caminhos da distribuição agrícola. Mais recentemente, Nutrien, Lavoro, AgroGalaxy e Belagrícola reduziram presença, revisaram estratégias ou passaram por reestruturações, enquanto cooperativas estruturadas ampliaram ativos, armazenagem, serviços e relacionamento com o produtor.
Segundo Pimenta, a mudança vai além da venda de insumos. Grandes cooperativas passaram a integrar assistência técnica, crédito, recebimento e armazenagem de grãos, comercialização, esmagamento de soja, produção de óleo e farelo, fábricas de rações, supermercados, postos de combustíveis, máquinas, irrigação e outros serviços. Nem todas concentram essas frentes, mas formam estruturas mais verticalizadas e presentes em diferentes etapas do negócio.
Nesse cenário, a escala comercial segue importante, mas a escala de relacionamento ganha peso. Enquanto a revenda tradicional concentra boa parte de sua atuação na jornada técnica e comercial da produção, a cooperativa pode acompanhar o produtor antes do plantio, durante a safra e depois da colheita.
Os movimentos de Coamo, Lar, Cocamar, Integrada, Cocari, C.Vale, COMIGO e Coopercitrus ajudam a mostrar essa transformação. As revendas continuam relevantes, mas a disputa passa cada vez mais por relacionamento, capilaridade e pela capacidade de construir um ecossistema difícil de replicar.
