Ao contrário dos defensivos químicos, os produtos biológicos no agronegócio não se vendem com base em rótulo e especificações técnicas. Segundo Fábio Sgarbi, fundador e CEO da StrategicAg Consulting, a venda de biológicos depende de um modelo consultivo, técnico e baseado em confiança, onde o agricultor precisa ver na prática os benefícios no campo para realmente adotar a solução.
Hoje, o mercado brasileiro já conta com mais de mil produtos biológicos comerciais registrados, abrangendo desde inoculantes até biofungicidas, com cerca de 100 ingredientes ativos diferentes — o que representa, em média, dez produtos concorrentes para cada ingrediente. Nesse ambiente competitivo, a diferença não está no material promocional, mas na entrega de valor percebido pelo produtor e no acompanhamento técnico constante.
Sgarbi destaca que a venda de biológicos bem-sucedida se assemelha ao que já acontece no setor de sementes, especialmente no milho: quem está presente na fazenda, mostrando resultados e apoiando decisões, colhe melhores resultados. O modelo tradicional de venda, tirar pedidos e distribuir folders, não gera adesão ou fidelização nesse segmento.
O recado é claro: vender biológicos é sobre provar sua eficácia em campo, com demonstrações reais e presença ativa junto ao agricultor. Para crescer nesse mercado, é fundamental rever a abordagem comercial e investir em proximidade técnica. Afinal, no agro, estratégia de vendas eficiente começa com o pé na lavoura. “Estratégia comercial no agro não é sobre falar bem do produto — é sobre mostrar, aplicar e provar. Quer vender mais biológicos? Comece aparecendo mais nas áreas do seu cliente”, comenta.
Fonte: Agrolink – Leonardo Gottems
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